Slik lar vi oss påvirke, uten at vi vet det (!)

Mennesker er utstyrt med en rekke automatiske reaksjonsmønstre som får oss til å handle uten å tenke oss om. De som vet hvordan mønstrene trigges, kan få mye kontroll over mennesker. I denne artikkelen svarer vi på spørsmålet: Hvordan lar mennesker seg påvirke? Vi tar utgangspunkt i boken til Robert Cialdini som heter “Influence: The psychology of persuasion”. Det viser seg at mennesker er ganske lette å påvirke, og uten at vi egentlig er klar over det, går vi ofte i små psykologiske feller hvor vi for eksempel ender opp med å kjøpe noe vi ikke har bruk for.

0
7854

Innsenderens spørsmål

«Hei Psykolog.com. Jeg lurer rett og slett på hvordan vi påvirkes av andre. Jeg føler at mennesket lett lar seg påvirke av andre. Hvorfor er det sånn, og hva er det som gjør at vi lar oss påvirke?«

 

Påvirkningens psykologi

Robert Cialdini skrev boken «Influence: The psychology of persuasion» i 1984. Tema i boken er overtalelsesevner og forståelse for hvordan vi eksempelvis lar oss overtale av selgere til å kjøpe ting vi ikke har bruk for. Jeg har selv stått ovenfor en rekke selgere, særlig på ferie i utlandet, hvor jeg på merkverdig vis har følt meg forpliktet til å kjøpe noe jeg ikke vil ha. Hvordan jeg klarer å rote meg opp i slike situasjoner, har alltid vært litt uklart for meg, men etter å ha lest Cialdinis bok om tema, har jeg fått mer innsikt og bedre evner til å si «nei takk» (og stå for det).

 

Hvorfor lar vi oss fange?

Cialdini åpner boken med innsikt fra dyreriket. Han forteller om kalkuner, og hvordan disse dyrene har et særdeles sterkt morsinstinkt. En kalkunmor er veldig beskyttende ovenfor sitt barn, men impulsen til å beskytte barnet er utelukkende trigget av kalkunbarnets pipende lyd. Ilderen er kalkunens verste fiende. En kalkunmor vil gå rett i angrepsmodus ved synes av en ilder. Hun vil til og med reagere aggressivt i møte med en utstoppet ilder eller et troverdig kosedyr. Men dersom en utstoppet ilder blir utstyrt med den samme pipende lyden som en kalkunkylling, skjer det noe ganske spesielt; Kalkunmoren vil automatisk begynne å beskytte ilderen (!)

Man kan lett komme til å tenke at dyr er dumme. Ved å trykke på en knapp og lage en lyd, kan man få dem til å gjøre hva som helst, selv om det de da gjør er direkte tåpelig. Cialdini forteller oss om de dumme kalkunene for å forberede oss på en lignende (og litt ubehagelig) fortelling om menneskers automatiske reaksjonsmønstre.

Mennesker har også en del forhåndsprogrammerte handlingsmønster som stort sett sørger for vår overlevelse uten at vi behøver å kaste bort tid på refleksjon, men selv om våre automatiske reaksjoner som regel er til vårt eget beste, kan de også spille oss et puss og styre oss til handlinger vi ikke nødvendigvis er tjent med. Dersom man kjenner til triggerne som styrer mennesker, kan man også få dem til å gjøre nesten hva man vil (!) Cialdini identifiserer et titalls «våpen for innflytelse» som kan påvirke mennesker slik at de handler på autopilot uten å tenke seg om. De som skal bygge sin karriere på salg og markedsføring, bør kjenne til de mekanismene som setter i gang menneskers ureflekterte handlingsmønster.

Hvordan kan vi påvirke mennesker er en del av bokens tittel, men den handler dypest sett om hvordan vi kan fremprovosere automatiske reaksjoner hos mennesker uten at de kobler inn kritisk tenkning og refleksjon før de handler på vår forespørsel. Kanskje noen leser den for å skaffe seg manipulerende makt over andre, men boken er først og fremst myntet på oss som lar oss lure og går i den ene salgsfellen etter den andre.

I følgende skal vi se på noen av de teknikkene selgere bruker for å lure oss.

 

Vi vil alltid gjengjelde en tjeneste

Adlyder autoriteterVi ønsker ikke å komme i takknemlighetsgjeld. Dersom vi får en gave, et kompliment, en invitasjon eller lignende, ønsker vi å gi noe tilsvarende tilbake. Uansett om det vi får er lite, og noe vi ikke vil ha, føler vi oss forpliktet til å gi noe tilbake. Cialdini nevner Hare Krishna bevegelsen som deler ut blomster og små bøker på gata. Dette gjorde underverker for menighetens økonomi. De gikk med stort underskudd, men da de begynte å dele ut små gaver, fikk de mer pengestøtte fra «folk på gata» som plutselig stod med en bok i hånda. dette fungerte i flere år, men gradvis ble strategien avslørt, og folk ble mer tilbakeholdne med pengegaver.

Sientologene utsetter folk for personlighetstester og gir dem gode råd, og slik er første skritt på veien mot et ganske kostnadskrevende liv som medlem av scientologikirken. Dersom man samler inn penger til et mindre kjent formål, kan man regne med at rundt 20 % gir noe, men dersom man begynner med å dele ut en penn eller et klistremerke, øker antall donasjoner ganske kraftig.

Det er ikke bare det at vi ønsker å gi noe tilbake når vi har fått noe, men vi vil heller ikke si «nei» til en gave. Vi kommer til å føle oss utakknemlige dersom vi avviser en gave, og når vi først har tatt imot, føler vi oss forpliktet til å gi noe tilbake. Slik blir vi et offer for selgere. Cialdini advarer oss mot dette, og påpeker at vi bør være oppmerksomme neste gang vi mottar en slik «gave». Vi får den sjelden som følge av selgerens «gode vilje», men snarere som en «felle» hvor vi ender opp med å kjøpe noe vi ikke trenger.

 

Vi ønsker å fremstå som konsekvente

Vi liker å være konsekvente. Når vi har bestemt oss for noe, ønsker vi å stå for dette. Her føler vi et slags sosialt press hvor vi helst vil unngå å fremstå som en «Vinglepetter». Vi forbinder stabilitet, beslutsomhet og målbevissthet med integritet. Når telefonen ringer fra et veldedig formål, blir vi som regel alltid spurt om hvordan vi har det. Her viser det seg at vi gir et positivt svar ni av ti ganger. Når vi siden blir bedt om å donere penger til en god sak, kan vi ikke plutselig forandre oss og bli en gnien sutrekopp som ikke vil gi noe de til som har det vanskelig. For å fremstå som konsekvente, altså i tråd med det vi allerede har sagt om å ha det bra, donerer vi en slump penger.

Selgere vet at dersom de kan få en potensiell kunde til å uttrykke en form for interesse, har de store muligheter til å presse gjennom et salg. Bilselgere pleier å gi kunder et veldig godt introduksjonstilbud, og på den måten lurer de kjøperen inn i butikken og får dem til å prøvekjøre bilen. Allerede her føler kunden seg involvert på en måte som gir en følelse av forpliktelse ovenfor selgeren. I neste moment vil selgeren inkludere alt det man må ha i tillegg for i det hele tatt å kunne bruke bilen, og da ender man på en pris som egentlig ikke er så gunstig, men nå er kunden så dypt involvert at det blir vanskelig å komme seg unna. For å vise at man er en person som ikke ombestemmer seg i hytt og pine (en ustabil og inkonsekvent «Vinglepetter»), ender man opp med å kjøpe bilen.

Dersom selgeren i tillegg får kunden til å fylle ut en kontrakt eller et skjema selv, reduseres sjansene for at kunden ombestemmer seg dramatisk.

Lekestøysforetningen, Toys are us, baserte seg på denne strategien for å øke salget i januar og februar. Etter julefeiring hadde de fleste foreldre brukt mye penger på gaver og leker til barna, noe som selvfølgelig påvirket omsetningen i lekebutikkene. Men ved å spille på menneskers trang til å være konsekvente, klarte Toys are us å øke salget i første kvartal dramatisk. De gjorde som følger: I desember reklamerte de for en ny populær leke som mange barn førte opp på ønskelista. Foreldrene lover barna gaven til jul, men når de kommer inn i butikken for å kjøpe den, er den utsolgt. Dermed må foreldrene kjøpe en alternativ gave i samme prisklasse. Etter julefeiringen begynner lekebutikken å reklamere for den utsolgte leken på nytt, og denne gangen har de mer enn nok på lager. Foreldrene, som føler at de har ”lovet” barna denne leken, tropper opp i lekebutikken på nyåret for å kjøpe den attraktive leken, og dermed opprettholder butikken en høy omsetning også tidlig på året. Dette er en genial strategi, men som pappa synes jeg også at det er irriterende utspekulert.

Man bør være oppmerksomme på disse mekanismene slik at man ikke ender opp med avtaler og kontrakter man egentlig ikke har behov for eller ønsker. Det er dumt å la sin egenverdi knyttes til vår evne til å være konsekvent og målbevisst i møte med selgere, da det som regel alltid er de som tjener på det.

 

Vi trenger ”sosiale bevis”

I humoristiske TV-serier er de vanlig at man legger til latter. De som lager denne typen serier opplever ofte at kunstig tilført latter er fornærmede. De føler sannsynligvis at serien de produserer er morsom nok i seg selv og ikke trenger drahjelp, men likevel er det vanlig at man legger til latter etter hver ”punchline”. Årsaken er at mennesker trenger sosiale bevis før de reagerer. Dersom man hører at noen ler, regner man det som en bekreftelse på at noe er morsomt, og man ler med. Vi ser til andre før vi handler selv, noe som betyr at vi i høy grad lar oss styre av sosiale føringer.

birds-of-a-featherCialdini kommer med en del eksempler på dette, og noen av dem er ganske hjerteskjærende. Han forteller blant annet om en dame som ble drept på åpen gate i New York i 1964. Hun ble angrepet av en mann tre ganger i løpet av en halvtime. Det var 38 vitner til overfallet, men ingen grep inn. Kanskje forteller dette noe om innbyggerne i New York, men sannsynligvis forteller det også noe om generelle trekk ved mennesket. Så lenge tilskuerne oppfatter at ingen andre griper inn, forblir de passive. Man antar at andre tar affære, en antakelse som fraskriver den enkelte ansvar, og samtidig fører til at damen ikke får hjelp, men blir drept. Dersom man blir overfalt eller truet, kommer man best ut av det dersom kun én annen person er vitne. Dersom man blir angrepet under påsyn av mange mennesker, er det større sannsynlighet for at ingen hjelper deg. Mennesker trenger ”sosiale bevis” før de handler, og når ingen griper inn, tar man det som ”bevis” på at det er unødvendig eller utilrådelige å hjelpe.

I en litt annen kontekst brukes ”sosiale bevis” aktivt i markedsføring. Annonsører vil vise oss at ”alle andre” bruker deres produkt for å få oss til å kjøpe det samme. Dette fungerer, og vi lar oss lure selv om menneskene i reklamen er skuespillere (og vi vet det).

Det samme prinsippet er på spill når et utested bevisst lar mennesker stå i kø utenfor selv om det er god plass inne i baren. Poenget er at en kø utenfor et utested antyder at stedet er populært (mange vil inn), og vi andre resonnerer oss frem til at dette må være et bra sted, og stiller oss bakerst i køen. Kanskje blir vi litt forbløffet når vi kommer inn på stedet (etter en halv time i kø) og oppdager at det bare er halvfullt. Da har vi brukt en halv time av kvelden på å «reklamere» for det utestedet vi nå befinner oss på, og kanskje vi til og med betalte en god slump penger for å komme inn.

 

Vi vil ikke gå glipp av noe

”Begrenset antall”, ”så langt lageret rekker”, ”førstemann til mølla” er eksempler på overskrifter på reklamekampanjer vi finner i hver eneste avis hver eneste dag. Vi tiltrekkes av det som kan gå tapt. Vi er redde for å miste en mulighet, og dette vet alle som jobber med markedsføring.

forstemann til mollaDenne tendensen utspiller seg på mange områder av livet. Dersom man eksempelvis har tenåringsbarn som inngår destruktive kjærlighetsforhold, er det sannsynlig at forholder varer lenger dersom foreldrene uttrykker sin motstand. Dersom en film eller en bok blir forbudt, vil dens popularitet øke drastisk. Vi bør med andre ord være klar over at vi lar oss motivere av situasjoner hvor vi føler vi kan gå glipp av noe. Det kan føre til at vi handler irrasjonelt. Vi vil ha noe fordi det er vanskelig å få tak i eller utilgjengelig, selv om vi egentlig ikke har bruk for det. Det kan føre oss inn i langvarig kjærlighetssorg og det kan føre oss inn i budrunder hvor vi byr over evne på et hus vi egentlig ikke hadde så veldig lyst på. De fleste eiendomsmeglere vil alltid fortelle deg en historie om et par fra en annen by som er veldig interessert i akkurat dette huset. De har ikke lagt inn et bud ennå, men de er i ferd med å avklare finansielle forhold med banken. Her må man være forsiktig! Vi må passe på å vurdere en situasjon ut i fra kvalitet, egne behov og faktiske forhold, og ikke på grunn av frykt for å gå glipp av noe!

 

Sammenligninger

Sammenligning er også noe vi bruker når vi tar valg i livet. Vi undersøker gjerne flere alternativer og håper å finne forskjeller som gjør at det ene alternativet utpeker seg som best. Et eiendomsmeglerfirma i USA dro veksel på dette fenomenet og økte omsetningen sin drastisk. De hadde et par hus som de ikke regnet med å selge, men som de likevel viste frem til nye kunder. Disse husene var i dårlig stand samtidig som de var overpriset. I neste omgang viser megleren kunden et annet hus som er i langt bedre stand til en lavere pris. Det er selvfølgelig dette huset megleren har ønsket å selge hele tiden, og kunden føler at dette huset er et kupp fordi de sammenligner det med det dyre nedslitte huset.

TV og internett har åpnet en ny verden for sosial sammenligning. Tidligere bodde man kanskje i et lite nabolag og var rimelig fornøyd med det man hadde. Husene i gata var omtrent like, og det var ikke så store forskjeller på folk i samme strøk. I dag utsettes vi for ekstreme mengder informasjon om andres liv og deres grad av suksess og velstand. Det gir oss enorme muligheter for å sammenligne oss med andre, noe markedet utnytter til det ytterste. Kjente personer blir bombardert med gratis tøy og utstyr. I det vi oppdager at kjendisene bruker noe, er vi villig til å betale mye for å ha det samme. Dette betyr ikke at vi betaler mye for god kvalitet, men for å plassere oss selv i en kategori med merkelappen: ”vellykket og moteriktig”.

 

 

Vi adlyder autoriteter

Cialdini referer til Milgrams kjente eksperimenter. Det viser seg at langt de fleste mennesker er villig til å påføre andre mennesker ganske mye smerte dersom de får beskjed fra en autoritetsperson. I de fleste rettssaker i forhold til krigsforbrytelser vil tiltalte argumentere med følgende: ”Jeg fulgte bare ordre”. Vi har lett for å la oss lede av autoriteter og fraskrive oss personlig ansvar.

Se artikkelen

Vi adlyder autoriteterVi adlyder autoriteter: Vanlige mennesker kan utføre grusomme handlinger dersom de settes i en situasjon hvor de føler seg forpliktet til å adlyde ordre. Plutselig ignorerer man egen samvittighet til fordel for en «større sak» Les mer

 

 

 

Konklusjon

KonformitetKanskje kan man få et litt nedlatende og pessimistisk syn på mennesket etter å ha lest Cialdinis bok, men samtidig oppleves det viktig å vite om menneskets automatiske handlingsmønstre og hva som trigger oss. Det viktigste botemiddel mot ”psykisk automatikk” er mer bevissthet. Når vi kjenner til våre ubevisste tilbøyeligheter, er det langt større sjanse for at vi opprettholder vår personlige vurderingsevne og unngår de verste fellene. Personlig opplevde jeg boken til Cialdini som svært viktig i forhold til mitt eget liv. Jeg er nå langt mer bevisst i situasjoner hvor utspekulerte selgere forsøker å kapre min vilje ved å trykke på knapper som gjør meg til en ”blind kalkun”.

Videoen under gir en god oppsummering av Cialdinis forskning og hans 6 prinsipper for å påvirke mennesker.

Psykologspesialist
Sondre Risholm Liverød
Psykolog.com

DEL
Forrige artikkelAvslappende mennesker kan også være effektive
Neste artikkelGjør noe for andre uten å si det til noen
Sondre Risholm Liverød er psykolog og spesialist i klinisk voksenpsykologi. Han jobber som terapeut og teamleder ved en poliklinikk for gruppepsykoterapi ved Sørlandet Sykehus i Kristiansand. Han driver nettmagasinene WebPsykologen.no og Psykolog.com som sikter på å formidle psykologi på en anvendelig måte gjennom artikler og videoforedrag. Han underviser i utviklingspsykologi ved Universitetet i Agder. I 2016 ga han ut boken «Selvfølelsens Psykologi».

LEGG IGJEN EN KOMMENTAR